分類：企業事例 › 医療・医薬・ヘルスケア
この事例の要点
- Owlet, Inc.は、FDAの認可を受けた乳幼児向けのウェアラブルモニターと、見守りアプリ、動画の機器を提供しています（Form 10-K、FY2025）。
- 2025年の売上は105.7百万ドルで、前年比約35.4％増、粗利率は50.6％でした。純損失は39.7百万ドルでしたが、調整後EBITDAは約2.0百万ドルで、同社は通年で初めての黒字と説明しています（Form 10-K、FY2025）。
- 購読サービスOwlet360は2025年1月の本格開始から、同年末までに98,000人超の購読者を獲得しました。機器の売り切りに、データを使う継続課金を重ねています（Form 10-K、FY2025）。
どんな事業か
Owlet, Inc.は、米国ユタ州レーハイに本社を置き、ニューヨーク証券取引所に上場している企業です。同社は、FDAが認可し、国際的にも医療機器として認証された乳幼児向けの家庭用ウェアラブルモニターを提供する小児健康のプラットフォームと自社を説明しています。脈拍と血中酸素飽和度が設定範囲を外れると保護者に通知する仕組みで、2012年の創業以来、250万人超の親が利用してきたと述べています（Form 10-K、FY2025）。
製品は、乳幼児の足に着けるセンサー（Dream Sock、BabySat）、動画機器（Dream Sight）、見守りアプリ、アクセサリーです。製造は自社では行わず、契約製造会社に委託しています。米国ではAmazon、Baby List、Best Buy、Target、Walmartなどの小売で販売し、カナダ、オーストラリア、英国、欧州連合などでは販売パートナーを通じて展開しています（Form 10-K、FY2025）。
収益の仕組み
収益の主軸は、乳幼児向けの機器の販売です。そこに、機器が集めたデータを使う購読サービスを重ねています。Owlet360は、小児の健康と睡眠のデータを使い、子の発達、健康、睡眠の傾向について、保護者に個別の理解と実行しやすい情報を提供する購読サービスです。Dreamアプリの既存・新規の利用者が、英語圏の市場で利用できます（Form 10-K、FY2025）。
- 入り口：小売やオンラインで機器を購入します。検索連動広告と口コミが、自社サイトへの訪問の主な経路とされています。
- 課金：機器の購入時の売切り課金と、Owlet360の購読料。BabySatには保険の償還の取り組みもあります。
- 継続：累計250万台超の機器から得られたデータが、購読サービスの価値の土台です。2026年には言語や市場を広げる計画と述べています。
数字で確かめる
- 売上：105.7百万ドル、前年比約35.4％増（Form 10-K、FY2025）。機器と購読を合わせて、成長が2年続けて記録を更新したと同社は説明しています。
- 粗利率：50.6％、前年から20ベーシスポイント改善。貿易面の逆風があっても維持したと説明（Form 10-K、FY2025）。ハードウェアの事業で、粗利が売上の半分程度を確保できていることが読み取れます。
- Owlet360：2025年1月の本格開始から、同年末までに購読者が98,000人超（Form 10-K、FY2025）。購読が、機器の購入者という既存の顧客基盤から立ち上がったことが読み取れます。
- 累計の機器販売：250万台超（Form 10-K、FY2025）。データを集める端末の量が、購読の価値の土台になっていることが読み取れます。
- 損益：純損失39.7百万ドル、調整後EBITDAは約2.0百万ドル（Form 10-K、FY2025）。非GAAP指標の黒字と、GAAPの純損失が併存していることが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事例は、売り切りの機器に、継続課金のソフトウェアを重ねる「ハードウェア＋サービス」の型で読めます。機器は一度買われると接点が途切れがちですが、購読サービスがあれば、買った後も保護者との関係が続きます。しかも、機器を使うほどデータが蓄積され、購読の価値の源泉になります。機器が先に普及し、後から購読を足す順番は、顧客の信頼を得た後に追加の価値を提案する形で、立ち上がりが速かった理由の一つと考えられます。
一方で、リスクも開示されています。限られた小売への依存、単一の契約製造会社への依存、医療機器としての規制、検索の仕組みの変化による集客への影響などです。収益の型が良くても、供給と販路が少数に偏れば、成長が揺らぎます。ハードを持つ事業では、継続課金の設計と同時に、調達と販路の分散も事業設計の一部になると読めます。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社が売っている製品やサービスの利用で生まれるデータや記録を、顧客の役に立つ形で返し、継続課金にできないでしょうか。
- 一度売って終わりの顧客との接点を、購入後に続けるには、何を提供し続けられますか。
- 販路や調達先が少数に偏っていないでしょうか。そこが止まったとき、売上にどのくらい影響しますか。
小さく試すなら
- 既存の顧客が購入後に残している記録（利用履歴、注文履歴、問い合わせなど）を洗い出し、顧客に返せる形の情報を3つ挙げます。
- そのうち1つを、月次のレポートや通知のような簡単な形で、既存顧客の一部にだけ提供します。
- 2〜4週間で、開封や利用の有無、感想を集め、有料にしても使いたいかを5〜10人に聞きます。
- 関心が高ければ、月額の料金案を2通り用意し、小さな範囲で購読の申込みを受けて反応を比べます。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Owlet, Inc. / 乳幼児向けウェアラブルモニターと購読サービスOwlet360。参照資料：Form 10-K（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25