フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、見込み客との商談を行い、提案、条件の調整、契約までを担う営業の役割です。外勤営業とも呼ばれます。
平たく言えば、「顧客と直接話して、契約まで進める営業」です。顧客の課題を深く聞き取り、解決策を提案する役割を担います。
フィールド（field）は「現場」を意味します。かつては訪問が中心でしたが、現在はオンライン会議での商談も多く、訪問するかどうかは、役割の本質ではありません。
仕組み・ポイント
フィールドセールスの仕事の流れは次の通りです。
| 段階 | 内容 |
|---|---|
| 商談の準備 | 受け取った情報の確認、仮説の整理 |
| 課題の聞き取り | 現状、目標、制約、関係者の確認 |
| 提案 | 解決策と進め方、条件の提示 |
| 調整 | 内容、時期、費用に関する合意 |
| 契約・引き継ぎ | 契約手続き、提供やサポートへの引き継ぎ |
重要な点は次の通りです。
- 商談の前に、前の担当者の記録を読み、同じ質問を繰り返さない。
- 顧客の課題を聞き、提案の内容を顧客の状況に合わせる。
- 決裁者や関係者との関係を、早めに把握する。
- 契約後の提供の担当に、約束した内容を正確に引き継ぐ。
契約を取るために、提供できない約束をすると、契約後の不満や解約につながります。実現できる範囲で提案することが、長期の信頼につながります。
実務での使い方・具体例
架空のサービスで、インサイドセールスから商談の依頼を受けたフィールドセールスが、記録を確認すると、顧客は「導入の費用と進め方」に関心があると分かりました。
商談では、まず、現状の業務の流れと、解決したい課題を、もう一度確認します。そのうえで、小さな範囲から始める進め方と、費用が何で決まるかを説明します。決裁者が別にいる場合は、決裁者への説明の資料を一緒に準備します。
契約後は、約束した内容を、提供の担当者に文書で引き継ぎます。商談の中での口頭の約束も記録に残します。引き継ぎの内容が曖昧だと、契約後に「聞いていた話と違う」という問題が起こります。
失注の記録
契約に至らなかった案件の理由を、必ず記録します。「価格」「時期」「機能」「他社との比較」などに分類して蓄積すると、提案の改善や、製品への要望の整理に活かせます。感覚ではなく記録に基づいて振り返る習慣が、営業力の向上につながります。
資料と型の共有
提案の資料、よくある質問への回答、事例の紹介などを共有しておくと、担当者によって説明の質に差が出にくくなります。優れた提案の型は、案件の記録から学び、チームの資産として更新していきます。
商談の後に、顧客からの宿題（見積もりや資料の提供）を忘れずに実行することも、信頼の土台になります。期日を記録し、遅れる場合は先に連絡します。
よくある誤解と注意点
- 訪問するかどうかで、役割を分けるものではありません。 オンラインでも、商談を担う役割は変わりません。
- 契約を急ぐあまり、実現できない約束をしないようにします。
- 前の担当者の記録を読まずに商談に臨むと、顧客の信頼を損ねます。
- 営業個人の力に頼りすぎず、提案の型や資料を共有します。
関連用語
- インサイドセールス：商談の機会づくりを担う営業の役割。
- SDR・BDR：営業の役割を表す別の用語。
- 商談：営業の具体的な対話。
- パイプライン：案件の進み具合を管理する流れ。
- 商談化率・受注率：商談と受注の割合を見る指標。
Otsumuに相談できること
営業の役割と、引き継ぎの設計は、顧客の体験に直結します。提案の型や、記録の仕組みの整理を一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04