インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話、メール、オンライン会議などの非対面の手段で、見込み客との関係づくりや、商談の機会づくりを担う営業の役割です。
平たく言えば、「訪問せずに進める営業」ですが、単なる電話営業とは異なります。見込み客の状況を把握し、課題に合わせた情報提供や対話を通じて、商談につなげる役割です。
インサイド（inside）は「内側」を意味し、社内から営業を行うことを指します。外へ出向く営業（フィールドセールス）と対比されます。
仕組み・ポイント
営業の役割分担の中での位置づけを整理します。
| 役割 | 主な仕事 |
|---|---|
| マーケティング | 見込み客との接点づくり、情報提供 |
| インサイドセールス | 見込み客への連絡、課題の確認、商談の設定 |
| フィールドセールス | 商談、提案、契約 |
| カスタマーサクセス | 契約後の活用支援、継続の支援 |
運用の要点は次の通りです。
- 対応するリードの基準と、連絡までの目標時間を決める。
- 最初の連絡で確認する項目（課題、時期、関係者）を決める。
- 商談に引き渡す条件を、フィールドセールスと合意する。
- 引き渡した後の結果を受け取り、基準を見直す。
引き渡しの条件が曖昧だと、商談の準備が不十分なまま次の担当者に渡り、顧客に同じ質問を繰り返すことになります。顧客の情報を、記録として共有する仕組みが重要です。
実務での使い方・具体例
架空のサービスで、資料を請求した人に、インサイドセールスが二営業日以内に連絡するとします。連絡の目的は、売り込みではなく、資料が役に立ったか、現在の課題は何かを確認することです。
課題が明確で、導入の時期が近い場合は、フィールドセールスに引き渡します。その際、確認した課題、関係者、時期を、記録として渡します。まだ情報収集の段階であれば、役立つ資料や事例を追加で送り、関係を続けます。
週次で、引き渡した案件の結果をフィールドセールスから共有してもらいます。「準備が不足していた」「課題の確認が浅かった」といった意見があれば、確認項目を見直します。両者が定期的に話し合う場を持つことが、質の向上につながります。
評価の考え方
連絡の件数や通話の時間だけで評価すると、質の低い連絡が増えます。商談になった件数と、その後の受注との関係、顧客からの評価も併せて見て、行動の質を評価します。数字を責める道具にせず、改善の材料として使います。
小さな組織での考え方
人数が少ない段階では、役割を分けず、一人が連絡から商談、契約まで担当するほうが、顧客の情報の引き継ぎが不要で、効率的な場合があります。案件の数が増えて対応が追いつかなくなった時に、分業を検討します。
よくある誤解と注意点
- インサイドセールスは、単なる電話営業ではありません。 顧客の状況を把握し、情報提供と対話を行う役割です。
- 引き渡しの基準が曖昧だと、商談の質が下がります。
- 連絡の量だけを評価すると、顧客に負担をかけます。
- 小さな組織では、営業の役割を分けるより、一人が兼ねる方が適している場合もあります。
関連用語
- フィールドセールス：商談や提案を担う営業の役割。
- SDR・BDR：営業の役割を表す別の用語。
- MQL・SQL：引き渡しの基準を表す用語。
- 商談：営業の具体的な対話。
- リードナーチャリング：見込み客の検討を支える活動。
Otsumuに相談できること
役割の分担と、引き渡しの条件は、事業の規模や顧客の特性で最適な形が変わります。営業の体制の設計や、基準の整理を一緒に検討できます。 Otsumuでは、指標の定義づけや計測の整え方を KPI設計のご支援 としてご相談いただけます。まだ考えが固まっていない段階でも構いませんので、状況の整理から 30分の無料相談 をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04