分類：企業事例 › 医療・医薬・ヘルスケア
この事例の要点
- Tandem Diabetes Careは、インスリンポンプとその消耗品（輸液セットなど）、連携するアプリ・データ管理を提供する米国の医療機器企業です（Form 10-K、2025年12月期）。
- 2025年12月期の売上は1,014,736千ドルで、米国の売上のうちポンプが353,879千ドル、消耗品等が353,057千ドルとほぼ同規模でした（Form 10-K、2025年12月期）。
- ポンプを遠隔でソフトウェア更新できる仕組みを用意し、ワランティ期間（無償対応の期間）内であれば新しい機能を追加の購入なしで届けられると同社は説明しています（Form 10-K、2025年12月期）。
どんな事業か
Tandem Diabetes Careは米国に本社を置く企業で、インスリンの投与を支える機器と技術の設計、開発、販売を行っています。25を超える国で、約50万人の糖尿病の人々に製品を届けているとしています。製品はt:slim X2とTandem Mobiの2種類のポンプで、いずれも自動でインスリン量を調整するアルゴリズム「Control-IQ+」を備えています（Form 10-K、2025年12月期）。
同社はもともと1型糖尿病の人を対象としてきましたが、2025年から、集中的なインスリン療法が必要な2型糖尿病の人にも対象を広げ始めました。ポンプは持続血糖測定器（CGM）と連携して自動インスリン投与システムとして使われ、Tandem Sourceというウェブの管理基盤で、使用者・家族・医療者が治療データを確認できます（Form 10-K、2025年12月期）。
収益の仕組み
同社の収益は、ポンプ本体の販売と、使用者が継続的に使う消耗品の販売の二つが中心です。報告上は事業を「インスリンポンプと消耗品」の単一のセグメントとして扱っています（Form 10-K、2025年12月期）。
- 入り口：ポンプ本体の販売。医師の処方と保険の償還を前提にした販売で、米国では薬局ルートでの販売を広げる戦略も進めています。
- 課金：ポンプ1台の販売に加え、輸液セットなどの消耗品を継続的に購入します。米国の売上ではポンプ353,879千ドルと消耗品等353,057千ドルがほぼ同額でした。
- 継続：遠隔ソフトウェア更新により、ワランティ期間内の顧客に新しい機能やCGMとの連携を無料で提供します。顧客がポンプを使い続ける理由を、機器の買い替えに頼らず維持する設計です。
数字で確かめる
- 売上：1,014,736千ドル、前期940,203千ドルから増加。米国706,936千ドル、国際307,800千ドル（Form 10-K、2025年12月期）。国際の比率が前期の267,518千ドルから大きく伸びていることが読み取れます。
- ポンプの出荷：2025年は126,000台超、前期は120,000台超（Form 10-K、2025年12月期）。出荷台数が緩やかに増える中で、売上全体も伸びていることが読み取れます。
- 米国の売上の内訳：ポンプ353,879千ドル、消耗品等353,057千ドル（前期はポンプ328,625千ドル、消耗品等313,811千ドル）（Form 10-K、2025年12月期）。本体の販売と同じ規模の継続的な収益が、消耗品から得られていることが読み取れます。
- 粗利益率：54%（前期52%）（Form 10-K、2025年12月期）。販売の規模が増える中で、原価率が下がったことが読み取れます。
- 純損失：204,710千ドル（前期96,025千ドル）（Form 10-K、2025年12月期）。粗利益を確保していても、販売費・管理費や研究開発費などの負担が大きく、損失が拡大したことが読み取れます。
Otsumuの読み解き：なぜ成り立つのか
ここからはOtsumuの考察です。この事業は「レイザー＆ブレード（替え刃モデル）」と「ハードウェア＋サービス」の組み合わせと読めます。ポンプを使い始めた人は、消耗品を継続的に購入するため、本体の販売後も売上が続きます。米国の売上でポンプと消耗品がほぼ同額であることは、この構造が収益の半分を占めていることを示しています。ただし、これは医療機器の特性で、使用者が機器を使い続ける必要があることが前提になっています。
もう一つの工夫は遠隔ソフトウェア更新です。機器を物理的に買い替えなくても、新しいアルゴリズムや連携機能が届きます。これは「新型を出すと古い機種の価値が落ちる」という機器ビジネスの弱点を和らげ、顧客が使い続ける理由をソフトで補う設計と考えられます。一方で、同社は薬局経由の販売を含む複数チャネル戦略が価格設定に影響すると述べており、収益の入り口が複雑になるほど、価格と採算の管理が難しくなる点には注意が必要です。拡大にともなう費用で純損失が増えていることも、あわせて読む必要があります。
自社事業に持ち帰る問い
- 自社の売上のうち、本体・初回の販売と、継続して発生する消耗・追加購入の比率はどのくらいですか。
- 製品を出したあとに、買い替えを求めずに価値を高め続けられる要素（ソフト更新・データ・連携）はありますか。
- 販売チャネルを増やすとき、価格の整合と採算を誰がどう管理しますか。
小さく試すなら
- 直近1年の顧客を「初回のみ」「継続して買う」に分け、継続して買う顧客の購入物と間隔を整理します。
- 継続購入の上位3品目について、定期配送や自動補充の簡易な案内を2〜4週間、一部の顧客に出して反応を記録します。
- 本体の販売後に、追加費用なしで届けられる改善（設定の更新・機能の追加・使い方の案内）を1つ決めて、既存顧客に配信します。
- 配信後の継続購入率と問い合わせの変化を、配信しなかった顧客と並べて比べます。
関連するビジネスモデル
資料の位置づけ
企業・サービス：Tandem Diabetes Care, Inc. / インスリンポンプと消耗品。参照資料：Form 10-K（2025年12月期）。このページは公開情報にもとづく学習用の分析です。Otsumuの支援実績や当該企業との取引関係を示すものではありません。示唆と検証案はOtsumuの考察であり、企業自身の見解とは区別しています。
参考資料と編集について
上記の公開資料（目論見書・年次報告書・企業の公式発表など）をもとに、Otsumuが執筆しました。数値と企業の説明は資料の記載の範囲にとどめ、Otsumuの考察とは分けています。数値は資料の表記のままで、最新の情報は各社の開示をご確認ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.25