ポジショニングマップとは
ポジショニングマップとは、二つの比較の軸で作った平面上に、自社や競合の製品、サービスを配置して、顧客から見た位置関係を可視化する図です。知覚マップとも呼ばれます。
軸の例には、「価格の高低」と「機能の多少」があります。競合との違いや、市場の空白を視覚的に把握し、自社の位置づけを検討するために使われます。
マップの作り方と軸の選び方
作り方を整理します。
- 比較の軸の候補を挙げる：顧客が購入時に重視する観点を、複数挙げる。
- 二つの軸を選ぶ：顧客の判断に影響が大きく、競合間で差が出る軸を選ぶ。
- 競合・代替手段を配置する：顧客の見方に基づいて配置する。
- 自社の位置を検討する：空白や、競合が密集している箇所を確認する。
- 顧客の反応で確かめる。
軸の選び方が最も重要です。次の観点で選びます。
| 観点 | 内容 |
|---|---|
| 顧客の関心 | 顧客が実際に比較している基準か |
| 差の出やすさ | 競合の間で違いが出る軸か |
| 独立性 | 二つの軸が、同じことを表していないか |
| 検証の可能性 | 顧客に聞いて確かめられるか |
軸の候補は、顧客ヒアリングで、「選ぶ際に何を比べたか」を聞いて集めます。社内の都合で作った軸では、顧客の見方と合いません。
配置は、自社の主観だけでなく、顧客や第三者の見方も取り入れます。
実務での使い方・具体例
架空の例として、小規模な事業者向けの業務サービスのマップを描くとします。顧客に聞いた結果、選ぶ際の主な判断軸は、「導入と運用の手軽さ」と「機能の幅」でした。この二軸に、競合や、手作業の代替手段を配置します。
すると、手軽さが高く、機能の幅が広い位置が空いているように見えます。しかし、その位置に製品がないのは、両立が技術的に難しいか、顧客が求めていないからかもしれません。
そこで、空白が実際に求められているかを、顧客へのヒアリングや試作で確かめます。マップは、仮説を作るための道具であり、確かめた後に、自社の位置づけの根拠となります。
マップを複数の軸の組み合わせで描いてみると、見え方が変わることに気づきます。どの軸の組み合わせでも自社が不利にならない位置を探すと、より安定した位置づけを見つけやすくなります。
よくある誤解と注意点
最大の誤解は、空白の位置に需要があるという考えです。空白は、需要がないために競合がいないだけの可能性があります。顧客の事実で確かめない限り、機会とは言えません。
また、軸の選び方次第で、自社に都合の良い図が描けてしまいます。自社が優位に見えるように軸を選ぶと、現実から離れます。顧客の判断軸に基づいて選ぶことが重要です。
さらに、二軸の平面では、顧客の複雑な判断を十分に表せません。他の要素も検討して補い、複数のマップを使い分けることもあります。図は、議論のための道具であり、結論そのものではない点に注意して使います。
完成したマップは、チームだけでなく、顧客や関係者にも見せて意見をもらいます。配置が顧客の実感と合っているかを確かめることで、自社の思い込みによるずれを修正できます。
マップを作る際は、軸の候補ごとに、顧客がどれだけ重視しているかを聞き取り、重視度の高い軸から選びます。顧客にとって重要でない軸で作ったマップは、一見きれいでも、意思決定の役に立ちません。
関連用語
- ポジショニング：マップを使って検討する、位置づけの考え方です。
- 競合分析：マップに配置する競合の情報を集める活動です。
- 代替品：競合以外にも、顧客の選択肢として配置すべき存在です。
- 市場セグメンテーション：マップを描く対象の顧客群を決める前提です。
Otsumuに相談できること
マップは、軸の選び方と空白の検証が要点です。Otsumuでは、顧客の判断軸の調査と、位置づけの検討について、事業の状況に合わせた支援を行っています。
新規事業の戦略づくりは新規事業戦略支援で扱っています。進め方の整理だけでも構いませんので、状況に合わせて30分の無料相談をご利用ください。
執筆：Otsumu株式会社 ／ 編集日 2026.10.04